企業員工培訓之阿里運營強在細節

互聯網圈子流行一句話：百度強在技術，騰訊強在產品，阿里強在運營。

其實，最能體現阿里運營文化的，就是銷售。無論是B2B事業群的線下團隊（中供鐵軍），還是電話銷售隊伍，都是阿里早期獲客的強大支持。

今天和你分享，阿里如何通過“電話銷售三部曲”，讓電銷團隊快速精準獲客？

在銷售前，阿里的每位電話銷售人員都有幾件必須要做的事：

第一件事：搜集客戶資料

每位銷售人員必須明確，你的客戶在哪里？去哪里找客戶？怎樣提前培養客戶？

第二件事：對客戶進行分類

首先是要按性格，將客戶分為四類：

孔雀型：即和諧型客戶。指能被別人欣賞、人緣好、喜歡群體工作的人。

老虎型：他們控制欲強、溝通直接、喜歡挑戰、勇于嘗試新鮮事物。和這類人溝通，最好直接給出建議，有他們定奪。

貓頭鷹：即理智型客戶。這類人分析能力強、充滿理性，討厭被突發時間打亂安排，處事謹慎。銷售人員在溝通時，要借用第三方求證、擺事實、講道理。

無尾熊：即親和型客戶。他們優柔寡斷，不善于表達，需要在別人的幫助下，做決定。針對這類客戶，銷售人員要敢于在溝通過程中施加壓力，提高成功率。

完成客戶分類后，阿里內部安排了這樣一個銷售實戰題目：

如果你答應對方請客吃法，走到樓梯說，我忘記帶錢了。這時，以上四類客戶，分別會怎么回答？

正確的答案是：

孔雀型：錢無所謂，吃我的，走！

老虎型：我等你，你回去拿。

貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事，我先借給你。

無尾熊：你沒帶，吃我的。

中堅力量企業管理培訓認為：這種分類方法，是為了讓銷售人員在溝通時，能針對不同類型客戶，采取合適的銷售策略，提高成單率。